La transformación digital impacta en múltiples aspectos, inclusive en los hábitos de consumo. Si te dedicas a las ventas, éste artículo te invitará a reflexionar.

 

Cuando invitás a un amigo a un recital, cuando le propones a tu pareja salir a cenar o cuando realizás una entrevista de trabajo, estas vendiendo. De una manera u otra, todos somos vendedores. Pero si vender es tu trabajo, te enfrentás a muchos desafíos.

Tiempo atrás, el vendedor era “la estrella” de cualquier organización. Simplificando la idea, el vendedor tenía el poder. Lo controlaba todo. De él dependía el éxito o el fracaso del negocio.

Era empleado, líder y accionista de la empresa. Dueños, Jefes y clientes estaban a merced de él. Fue una época en donde los vendedores tenían ingresos suculentos y parecían estar en la cima.

Pero claro, los tiempos cambian. Para muchas empresas de hoy, el vendedor pasó de ser un recurso valioso a ser un accesorio costoso. Tengo un profundo respecto por el trabajo del vendedor. Quien haya transitado el mundo de las ventas, seguro compartimos el mismo sentimiento. Y para aquellos que nunca ejercieron la función, es fácil criticarlos desde el escritorio. Es totalmente normal, porque nunca vivieron la carga emocional que implica ese trabajo.

Comencemos con el marco de referencia adecuado. Un consumidor, al momento de adquirir un producto o servicio, valora mucho más la autonomía que la dependencia. Prefiere pedir un Uber y saber lo que va a pagar, elige Spotify para escuchar lo quiere cuando quiere o pasar por la caja automática del supermercado para evitar las colas.

Al mismo tiempo, el cliente demanda agilidad, simplicidad y un alto grado de satisfacción al momento de la compra. Están más informados sobre el producto y sus alternativas, conocen la competencia, los precios y la opinión de otros usuarios. En consecuencia, pareciera ser que la presencia del vendedor es cada vez  menos necesaria.

Entonces… ¿el profesional de ventas se ha convertido en una especie en extinción?

Definitivamente no. Sucede que, en la actualidad, el proceso de ventas deja de ser una función exclusiva del vendedor y se integra al Customer Experience. Pero cuidado, “la venta” sigue siendo un arte y está más presente que nunca. El desarrollo de las habilidades de comunicación, orientación al cliente, capacidad de escucha, empatía y negociación de los vendedores resultan necesarias, pero no suficientes.

El vendedor debe conocer más al cliente que a sus productos, a la estrategia organizacional más que la simple operación, a ofrecer soluciones en vez de servicios y analizar las tendencias del mercado más que a los competidores. En consecuencia, las Empresas deben fomentar una cultura digital y desarrollar estrategias para transformar a los profesionales de ventas en embajadores de la marca.

Las únicas especies en extinción son las organizaciones que aún cuentan con la clásica estructura de los vendedores del pasado.

Autor del artículo
Fabricio Romanello
Director Asociado en Ciafix

ciafix

Author ciafix

More posts by ciafix

Leave a Reply

WhatsApp chat